GOA Daily (GD) What is HP’s focus at this year’s show?

David Murphy We’re showing a broad range of all of our products, from the Indigo side to the large-format side.

Within large-format we’re showing our L26500 roll-to-roll, 61-inch latex wide-format printer, which we have recently introduced. On the rigid side, we have the FB700.

We’ll also discuss our SmartStream portfolio of not only workflow, but finishing capabilities. We’ll also be showing a variety of our partners’ solutions. This is a really critical show for us. It’s always done well for us in the past and we’re looking forward to a very exciting event for our customers, both current and future.

GD Is Latin America a growing market for HP?

DM It’s a growing part of our business and even at some of the larger graphics shows that we participate in, whether it’s Fespa Mexico or Sign in Brazil, we’ve seen the attendance come up in the last couple of years. There’s a renewed interest in this market, and I think that this is also a nice synergistic partnership between Graphics of the Americas and Fespa. We are expecting really active attendees from Latin America—we’re expecting 40% to come from the Caribbean, which is another growing part of our business. I think [Graphics of the Americas] is broadening its appeal to be more of a hybrid mixture [of general commercial and large-format printing]. I call this the ‘crossover show’ where you’ve got a lot of activity in the general commercial printer segment who are expanding into the large-format space.

GD In recent announcements from HP and others, it seems the emphasis is more on solutions and applications rather than hardware specifications. Is this a shift toward trying to help commercial printers carve out their own specific market niche?

DM I think so. Buyers are more sophisticated, they’re doing research more thoroughly these days. They are looking for a vendor who can provide the one-stop solutions so they can get the best-in-class media, workflow, pre-press, and finishing as well as digital production capabilities.

The other thing they’re looking for is after-sales support. They’re looking for vendors who will treat that initial installation as the beginning of a very long-term relationship where they’ll provide one-to-one training and ongoing business development and educational resources and marketing tools, whether it be case studies or white papers, or cost-analysis tools, or how to sell to the marketer instead of just to the print buyer.

So while this market is changing, print service providers are looking for answers on how to change with it. They’re looking for business partners in their vendors and they want someone who’s going to serve a trusted advisor role and show them how to transform their business, how to explore new markets and opportunities, and become more of a "marketing services provider"—even though that term is usually misused and often overused. Whatever you call it, the idea of offering greater value, of offering a broader set of solutions is something that end-users are now seeking from their service providers, and the service providers are seeking that support and guidance and direction and education from their vendors.

David Murphy Estamos mostrando la gran variedad de todas nuestras
soluciones, desde Indigo al formato amplio. En respecto al formato
amplio, estamos presentando la impresora látex rotativa de 61 pulgadas L26500, la cual hemos lanzado recientemente. En cuanto a lo rígido, contamos con la FB700. También hablaremos sobre nuestra muestra SmartStream, no solo sobre el flujo de trabajo sino también sobre las capacidades de acabado. Además, presentaremos una variedad de soluciones de nuestros socios. Esta es una presentación realmente importante para nosotros. Siempre nos ha ido bien, y esperamos que este evento sea realmente interesante para nuestros clientes actuales y futuros.

GD Para HP, ¿América Latina es un mercado en crecimiento?

DM Es un área en crecimiento de nuestro negocio. Incluso en algunos de los eventos de gráficas más grandes en los que participamos, ya sea Fespa en México o Sign en Brasil, hemos notado que la cantidad de asistentes ha
incrementado en los últimos años. Existe un interés renovado en el mercado, y creo que esto también es una buena asociación sinérgica entre Gráficas de las Américas y Fespa. Esperamos recibir asistentes de Latino América, entre ellos el 40 % del Caribe, la cual es otra área en crecimiento de nuestro negocio. Creo que está ampliando su perspectiva para acercarnos diversos temas y lograr una presentación híbrida [del área de impresión comercial general y de formato amplio]. Lo llamaré el "evento cruzado" en el que encontrarán mucha actividad en lo que respecta al segmento de impresión comercial general y el cual estamos expandiendo hacia el ámbito de impresión de formato amplio.

GD En los últimos anuncios de HP y otras compañías, parece que se ejerce un énfasis en las soluciones y las aplicaciones en lugar de las especificaciones del hardware. ¿Este cambio se debe a un intento de ayudar a los impresores comerciales a encontrar su propio nicho de mercado?

DM Eso creo. Los compradores se han vuelto más perfeccionistas, investigan más de lo que solían hacerlo en el pasado. Buscan un proveedor que les brinde soluciones en un paso de modo que puedan obtener los mejores medios, flujo de trabajo, preimpresión y acabado así como también capacidades de producción digital. Además, también buscan soporte
posventa. Buscan proveedores que consideren la instalación inicial como el comienzo de una relación comercial a largo plazo, en la que obtendrán capacitación individual, lograrán un desarrollo comercial continuo y recibirán recursos educativos y herramientas de marketing, ya sean estudios de casos o documentos, herramientas de análisis de costos o cómo llegar al vendedor en lugar de llegar solo al comprador de impresoras. O sea, a medida que el mercado cambia, los proveedores de servicio de impresión buscamos las respuestas necesarias para acoplarnos al cambio. Buscan que sus proveedores sean socios comerciales y desean encontrar a alguien que sea un asesor de confianza, y les ayude a transformar su negocio, a explorar nuevos mercados y oportunidades. Además, buscan convertirse en un "proveedor de servicios de marketing", incluso cuando ese término no se utiliza como corresponde o se utiliza por demás. No importa el nombre que le demos, la idea de ofrecer un valor mayor, un conjunto más amplio de soluciones es lo que los consumidores finales buscan de su proveedor de servicios, y los proveedores de servicios buscan ese soporte, esa
orientación, dirección y educación de sus vendedores.